贝纳利大动作,将进行全国渠道调整

日前，贝纳利通过官微发出一条《Benelli面向全国开放特许加盟，开一家潮酷机车店的机会来了》的消息。并公布了以下内容：

“为了进一步加快Benelli品牌在中国市场的渠道布局，引入更多优质的商家，丰富和壮大Benelli中国经销商队伍，同Benelli共享中国市场的美好前景，为广大用户提供更加便捷的购车和服务体验，打造Benelli优质产品服务+机车生活方式，特面向全国城市招募有志经销商朋友加盟。”

寥寥几句，文字很少。但熟悉新闻惯例的人都知道，文字越少，信息量越大。贝纳利这条官微预示着一个重要的信息：贝纳利要进行全国范围的渠道调整了。

我们都听过一个关于鹰的重生的寓言：鹰是寿命最长的鸟，当它活到四十岁时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯；它的羽毛长得又浓又厚，使飞翔变得非常吃力。此时的鹰，必须飞到悬崖上，用岩石把喙敲掉，让新的喙长出来，然后用新长出来的喙，把指甲一个一个的拔掉。当新的指甲长出来后，它会再把羽毛一根一根的拔掉。经历漫长的五个月以后，它才可以重新飞翔。

贝纳利的这次渠道调整，其意义类似于鹰的重生。而要了解贝纳利，我们真正要了解的是钱江。

成立于年代钱江摩托，是中国最知名的摩托车企业之一。在上个世纪90年代，在摩托车商业的蛮荒时代，钱江率先推出了“区域代理”的制度，这一制度为经销商定义了规范，保证了大家拓展渠道的积极性，避免了杀价、窜货等行为，钱江也借此冲上百万销量。年，钱江率先收购了贝纳利品牌，在此后的十余年里，钱江不断为贝纳利赋能，让贝纳利获得了前所未有的丰富产品线，并逐渐在全世界范围内重新崛起。

某种程度上，也是钱江商家成就了贝纳利，在年，当黄龙出世，所有人都会中大排量这个新物种感到不知如何下手的时候，钱江的商家成为全国第一批吃螃蟹的人。自此以后，贝纳利与钱江同渠同网，共同进退。有钱江的地方，就有贝纳利。贝纳利通过钱江的商家体系，短时间内就成为覆盖全国的中大排量品牌，

反过来，贝纳利也成就了许多钱江商家，随着贝纳利产品的日益丰富，不少头脑灵活的经销商，也认知到了中大排量潜在的巨大商机，他们开始转型，发展机车文化，甚至引进更多的品牌，成为雄踞一地的大排量集群。

但是，钱江和贝纳利，在商家结构的底层逻辑上，是完全不同的。

（这张图可以很好说明钱江和贝纳利商家的关系）

作为通路品牌，钱江的奥义是批发，代理商承担了最重要的责任，管理市场，制定政策，开拓渠道。而作为大排量品牌，贝纳利的奥义是文化，零售商才是其中最重要的部分，他们必须与用户亲密互动，给用户提供优质的体验和服务。

换而言之，我们无法以批发方便面的方式，来销售特斯拉，这是两种不同的商业模式。

贝纳利下一步会如何走？我想无非是以下几条：

1、招新

不排除贝纳利利用这一轮招商，引入新生力量，招募更年轻有想法，愿意投入并创新销售的经销商，一方面弥补空白区域，一方面替代原有旧渠道。提升整体网络质量，为用户创造更好的产品、活动体验与售后服务。

（贝纳利产品不断向上，钱江与贝纳利之间的间隙已经越来越大）

2、分网

现有贝纳利门店网点虽然较多，但多依靠钱江网点设立。质量不高，形象和服务均被用户诟病。而且，原有部分钱江经销商年纪大，经营模式陈旧，学习和提升的可能性已经不大。随着贝纳利品牌向上，而钱江向下，钱江与贝纳利可能开始逐步分网，即在一个地区，钱江交给一家，贝纳利交给一家。

3、直供

所谓直供，就是取消代理商层级，由工厂直发零售商。早在多年以前，就已经有企业认识到代理商的价值越来越低，并认为可以由原有的“工厂+代理商+零售商”的三级结构，变为“工厂+零售商”的扁平化两级结构，这样可以给零售商更多的分润，进一步推动零售积极性，并改善服务质量。曾担任雅马哈销售总经理的沃成昌，是这一模式最积极的推动者。在离职雅马哈后，他又协助春风，对国内渠道体系进行了大刀阔斧的改造，其作用遗泽至今。

不论是以上哪一点，对贝纳利而言，都是一次革命性的改变。昔日的尖牙利爪已经略显沉重，或许是重新审视，并再次出发的时候了。

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